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特斯拉渠道模式變革 擬減少一線城市商超體驗店數量

一財網2021-08-03 13:33:430閱

當其他車企紛紛效仿特斯拉在商超開店賣車時,特斯拉卻悄然變革渠道模式,開始回歸到傳統車企的4S店模式。

責任編輯:蔣曉桐

不過隨著品牌知名度的提升和銷量規模的擴大,特斯拉開始調整策略。

原標題:獨家 | 特斯拉渠道模式變革,擬減少一線城市商超體驗店數量

特斯拉有時候也會選擇錯誤的開店地址,該人士同時表示,但是其他品牌仍會跟風過來,花的價錢還特斯拉還高,“我覺得它們并沒有理解選址的內在邏輯,而是跟風去模仿,覺得特斯拉就是對的?!?/p>

第一財經記者獨家獲悉,特斯拉有意減少一線城市商超體驗店的數量,轉而在傳統汽車商圈建設更多傳統4S店形態的網點,以提高展銷和售后服務能力。

在商超開店是一個階段性的表現。新的品牌缺乏品牌沉淀和知名度,渠道策略上選擇用店找人,把店建在人流量大的地方。當新的品牌具備了知名度,“新零售不等于進商超,它會從商場走出來,回歸汽車商圈,建設綜合性的服務中心,完成從‘店找人’到‘人找店’的轉變,特斯拉正在這么干?!币患倚履茉窜嚻笾袊鴧^營銷負責人向記者表示。

雖然不少車企爭相模仿直營模式,但行業內仍有許多爭議之聲。一家合資車企營銷高管向記者表示,與此同時,直營模式的優點是高流量、品牌宣傳效應以及與用戶直接接觸,缺點是沒有成熟的渠道網絡消化庫存,無法準確預估市場銷量,風險無法分攤,他認為再過幾年汽車公司的渠道模式會出現4S店模式的“回流潮”。

當其他車企紛紛效仿特斯拉在商超開店賣車時,特斯拉卻悄然變革渠道模式,開始回歸到傳統車企的4S店模式。

這也導致部分商超的店租水漲船高。據國內媒體報道,小鵬汽車位于北京三里屯近500平方米的旗艦體驗中心,年租金在一千萬元左右。蔚來汽車位于北京王府井,展廳面積3000平方米的蔚來中心年租金更是高達7000~8000萬元。

特斯拉是汽車直營模式的開創者,傳統汽車公司的銷售和售后服務交給代理商,以4S店的形態提供包括展示、銷售、交付和售后為一體化的服務。特斯拉則把展示、銷售、交付和售后功能拆分,在城市里建設體驗店、體驗中心、交付中心和售后中心,通過商超的高流量來實現更大的用戶觸達和銷量規模。

雖然形態類似于傳統汽車4S店,但特斯拉依舊采用直營模式,值得注意的是,即沒有中間代理商環節,新建的網點均由特斯拉直接管理。此外,這些網點沒有建設交付功能,以上海為例,交車、金融、上牌、車主培訓仍集中在外高橋的交付中心。

值得一提的是,特斯拉在逐步減少商超體驗店的同時,中國造車新勢力以及其他傳統車企打造的智能電動車品牌仍在積極搶占商超的店面,并且積極地選擇與特斯拉等頭部的造車新勢力品牌“做鄰居”。

上述知情人士表示,特斯拉有意把上海市19家體驗店縮減至10家左右,減少一半左右的體驗店。至于為什么不建設更多的交付中心,是因為集中式交付既可以降低成本,也便于服務過程和質量的管理。

他認為,特斯拉在全國不同層級的市場會采取不一樣的策略,比如在繼續下沉的三四線城市,特斯拉的首選仍是商超,這將是一個動態變化的過程。

“特斯拉現在找的場地都集中在傳統汽車商圈附近,找了很多傳統汽車經銷商的投資人進行談判,想要租他們的場地,建設‘前店后廠’的網點。前面的展廳可以進行體驗和銷售,后面的場地用來維修保養?!币晃恢槿耸勘硎?。

“原本商超的場地主要是租給餐飲、服裝等競爭很激烈的行業,租金并不高,大批汽車公司帶著熱錢進來,把商超的租金抬高了?!碧厮估袊鴥炔恳晃蝗耸肯蛴浾弑硎?。

一是特斯拉現在品牌知名度起來了,不再需要商超的高流量來觸達用戶。同時也可以降低成本,商超太貴了,像上海徐家匯片區的商超一天的租金要達到20多元/平方米,但4S店每天每平方米只要幾塊錢。二是隨著銷量規模的提高,“原因有幾個方面,特斯拉售后服務能力有些跟不上,需要建設更多的售后中心來維護這個體系。既然建售后中心,前面的場地擺幾臺車進行展示和銷售其實也很方便?!鄙鲜鲋槿耸空f,按照規劃,特斯拉計劃在上海每個區建設1~2個類似于4S店的網點。

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